存档于2019年9月

避免定价和折扣错误

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由于经济大萧条,必胜客在2008年的销售额有所下降。竞争对手正在降低价格并提供折扣—和必胜客(Pizza Hut)认为,如果他们想与Dominoes Pizza和Papa John竞争,他们最好提供折扣。’比萨市场日益萎缩。

因此,在2009年,必胜客开始以10美元(正常价格为15美元)的价格提供带有三个浇头的大型芝士比萨。然后,他们以相同的10美元价格提供了无限的浇头,从而使交易更加甜美。

销量上升。

那’是一件好事,对吧?

Fast forward to 2011. The economy was easing and Pizza Hut (and the other pizza competitors) now wanted to reinstate their 正常 pizza price of $15.

和客户抗拒。

为什么?由于两个心理触发因素:

  1. 人们已经习惯了只花10美元就可以买到无限量的披萨。当您将价格提高回“normal”15美元,人们将其视为 价格上涨50%,很容易忘记2009年之前的价格。
  2. 当您降低价格时, 您使产品或服务贬值。您’基本上告诉人们,“It’s not worth $15, it’s only worth $10. We’一直都对你收费过高。”

当销售低迷并且您想提供折扣时您会怎么做,但是您却不这样做’是否想通过降低价格来暗示您的产品和服务的价值降低?

输入自适应定价的概念

这里’这个概念背后的心理:客户有不同的需求,并在客户身上赋予不同的价值 各方面 您的产品和服务—价格只是他们考虑的一个方面。

例如:

  • Many customers value access to a live instructor above learning on their 拥有 , so if they have questions they can get help immediately from the instructor. 那里fore, they’re willing to pay 更多 而不是自学程序来进行直播课程。
  • 一些客户重视集体讨论和最佳实践共享,以缩短学习曲线,并愿意为成为策划团队成员付费。
  • 其他客户珍视私人一对一服务,并愿意支付高昂的价格,以全心全意地为他们的问题找到解决方案并进行战略思考。

通过了解客户的价值—并根据这些价值创建价格和折扣—您可以同时提高客户满意度和销售量。

但是我的顾客想要低价!

小心你的 拥有 心理:您自己可能是预算购物者,但并非所有客户都是。如果您不断提供折扣(或免费!)的东西,那就可以了’s 更多 about your 拥有 对金钱和定价的感觉超过了客户的需求。

对于每个想要尽可能便宜的东西的客户,有些客户需要非凡的品质并愿意为此付出代价。只需看看百货商店的不同价格/价值水平(从沃尔玛到内曼·马库斯),您就会发现’我们会发现客户之间对质量,服务,经验和价格的需求范围很大。

唐’假设您的客户想要便宜的价格,并且愿意接受质量较低的服务或产品,以便获得最低的价格。价格取决于您的价值’重新提供产品,以及您的品牌策略。您是您所在行业的沃尔玛还是Neiman Marcus? (或介于两者之间?)

所以,您想提供折扣

大!提供折扣将为您的企业带来很多好处。注意折扣背后的战略目的—增加销售,增加需求,测试定价策略或宣传新产品/服务—和价格相应。

当您提供折扣时,请测试一下是否达到了目标。您可能会认为打折会产生一定的结果,而您可能是错的。跟踪结果是确定的唯一途径。 (数字不’t lie!)

在企业中使用的三种自适应定价技术

版本控制

对于那些最关心价格的客户而言,以较低的价格为他们提供其他版本的产品或服务将为他们提供服务,同时又能保持销售增长。这里’s an example:

  • 您教一个为期5周的课程,学生可以将作业提交给您进行审查和分析,并在上课期间与您联系并提出问题。该课程的价格为599美元。
  • 对于精打细算的学生,您可以提供类似材料的自学版399美元(他们不会’如果他们购买了自学版本,则完全无法访问您)。
  • 对于希望获得更多私密访问权限来学习该主题并将其专门应用于自己的业务的客户,他们加入了一个持续的策划团队,该团队包括班级和策划之后的几个星期的策划团队访问权限。

每个客户都有不同的需求—通过创建服务的三个版本,您可以满足每种类型的客户的需求。

免费添加

另一种自适应定价技术是提供“extra” or “bonus”免费,但保持产品和服务的基本价格不变。

例如,您可以以全价为您的客户提供策划团队,但之后又可以免费给他们一个小时的时间。沃尔特迪斯尼世界主题公园在提供购买四张入场券和获得三张免费套票方面取得了巨大的成功。

但是不要’提供与客户购买的产品或服务无关的伪免费奖金。现在,客户对许多互联网营销商提供的免费奖金都很精明(例如:“购买我们的电子书,免费获得价值40,000美元的奖金”),这只会使人们认为您’试图欺骗他们,降低信任并破坏关系。

解除捆绑

每个人都告诉您将所有产品组合在一起,然后给客户一个特殊的价格。但是,如果您的客户 不想 捆绑中的所有东西?

考虑以全价提供您的主要产品或服务,然后以较低的价格提供升级。

  • 您可以以1200美元的价格提供现场活动,然后为参加现场活动的人员提供一小时的私人咨询时间,但需要额外的(折扣)费用。或者,您可以为他们提供一个正在进行的策划团队,但需要额外付费。
  • 或者,您可以向他们提供现场直播的录音,需要额外付费。这样,客户可以选择对他们有价值的升级,并且您可以清楚地看到哪些升级是客户眼中的赢家。

最后的想法…

关键是要了解您的客户,并了解他们在购买服务和产品时的价值。如果你’re not sure, 测试出 几种定价策略,看看哪一种可以带来最多的收入。

It’s also 重要 to stop offering discounts when they are no longer needed to boost sales.

具有战略性,在实施之前考虑您的定价思路,以使它们不会’以后再回来咬你!

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为什么我每天早上总是首先阅读电子邮件

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时间管理专家们一直在忙于我们如何浪费时间在第一时间阅读电子邮件。我觉得他们’re full of manure.

首先,Marketo的一项研究发现,有58%的人在早上阅读电子邮件,很多人甚至在吃早餐之前就阅读电子邮件。只是瘾—还是有充分的理由呢?

作为一家小企业主,我有一个巨大的理由要在早上阅读电子邮件第一件事:我的客户对我的影响比什么都重要。我的大多数客户,学生和指导小组成员都是通过电子邮件与我联系的,因此,在第一时间照顾他们的需求就是良好的客户服务。

为什么时间管理人员像电子邮件一样邪恶?因为我们不’t segregate “important” email from “有机会时请阅读” email.

那里’首先阅读电子邮件并没有天生的错误,就像在那里’每天早上先写您的博客文章,或先做瑜伽,或先做一个大型项目,这没错。您必须选择优先事项,并且必须专注于手头的任务。它’关于目标设定和自律的一切。

  • 例如,注册电子杂志和电子邮件时事通讯时,我不会使用我的个人电子邮件地址。这样,我的个人收件箱不会’不要挤满不必要的东西 阻止很多垃圾邮件到达我。如果我的个人收件箱中有东西’s because it’重要,例如来自客户,学生或我的业务伙伴的电子邮件。 (一位同事告诉我,她每天早上有2500封新电子邮件。我对她的问题是:为什么您允许这么多电子邮件进入您的个人收件箱?他们可以’可能都具有相同的重要性级别。)
  • 我首先阅读电子邮件的另一个原因是’是我在工作时间内唯一真正的安静时间。通常手机不会’开始振铃直到9AM,然后利用电话前的时间阅读电子邮件使我能够集中精力。
  • I’ve将我的大部分电子邮件阅读委托给了我的业务合作伙伴,该合作伙伴处理了购买我的电子书或音频程序的人或丢失登录ID的学生的任何常规客户服务问题。
  • 我会快速扫描我的新电子邮件,并仅回答最紧急的电子邮件。我将其余的留给我以后的一天’我做了其他日常准备工作。
  • 最后,我首先阅读了电子邮件,因为它’s when I’m最新鲜,最聪明。您真的想在大脑模糊时写电子邮件吗?

如果电子邮件是与客户沟通的重要组成部分,那么请先阅读电子邮件。只是要特别注意你是否’保持专注于与客户沟通的任务,或者转而阅读文章,新闻,笑话,报价单或观看以下内容的YouTube视频: 惊讶的小猫 instead of doing your work. Set a time limit, say 30 minutes, and get through the most 重要 emails first.

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