存档于2019年10月

在整个购买周期中培养尚未准备就绪的客户

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不会’如果您可以在30分钟或更短的时间内完成与新客户的每笔交易,您会喜欢吗?

但这很少发生。一个销售周期可持续长达六个月,具体取决于潜在客户来您之前进行了多少研究。

在客户准备在虚线上签名之前,他们首先必须经过精心研究的购买产品和服务的途径,即购买周期。您需要培养这些潜在客户,并帮助他们沿着这条路线最终选择您要为其提供的解决方案。

研究表明,有79%的网站访问者尚未准备购买。他们’在购买周期内的其他地方。他们可能不知道问题的范围,可能只是在研究可​​能的解决方案的早期阶段。

即使他们不准备购买,也不意味着您作为企业主没有机会。如果您继续教育他们并培养他们的潜在客户(无论他们处于购买周期的任何位置),那么当他们准备购买时,您就会成为他们的首要考虑因素。

购买周期

典型的购买周期从认识到存在问题开始,到评估可能的解决方案,选择一个解决方案然后加以实施。它与客户建立了长期,有意义的关系。

这里’对购买周期的详细说明—您的潜在客户实际发生了什么’s world:

  1. 确认他们需要解决一个问题。 发生了故障–诸如洗衣机之类的物理产品,或者其业务中的某个流程–他们需要对其进行修复。
  2. 做出解决此问题的决定。 他们必须决定是否要立即解决此问题或等待。
  3. 确切确定他们想要什么结果。 他们的最终目标是什么?购买和实施解决方案后,他们想要什么结果?
  4. 收集基本信息。 他们正在寻找可以帮助他们的公司,并且经常在线进行这项研究。也许他们是在问与他们选择的解决方案有类似问题的朋友或其他企业主。
  5. 确定可能的解决方案或供应商 会给出他们想要的结果。
  6. 比较那些解决方案或供应商。
  7. 选择一个供应商/产品。
  8. 洽谈交易。
  9. 做出购买决定。 这可能意味着签订合同或直接购买。
  10. 实施解决方案。 你的关系没有’最后购买。现在,您必须帮助他们明智地使用您的产品或服务,以获得完整的结果。
  11. 建立持久的关系。 这样就可以从同一位客户重复业务,并确保持续的客户满意度和口口相传。

识别客户在此购买周期中的位置是关键。

当客户第一次与您联系时,请准备好一系列问题,以确定他们所在的位置。

  • “告诉我你的情况?”
  • “您是否看过其他解决方案?”

他们对这些问题的答案可以向您显示他们是否仍处于购买周期的初期,或者是否即将做出决定。

基于购买周期的挑选营销技巧

为购买周期的每个阶段选择不同的营销技巧。

例如:

  • 精心设计的网站可以允许客户收集信息,从而在购买周期的早期帮助客户。
  • 免费的白皮书概述了可能的解决方案,并对它们进行了比较,这有助于整个购买周期的进行。
  • 电子邮件营销活动可帮助潜在客户完成预购过程,并在购买周期即将结束时建立持续的重复购买关系。

在每个阶段提供内容都会告诉您的客户,“我们’当你准备好了。”

如果他们’re early in the buying cycle, back off and let them explore, but be available to answer questions. 如果他们 want to discuss possibly buying from you, be available for a phone or in-person meeting, and have marketing material ready to help them make a choice from among your offerings.

通过了解购买过程的不同阶段,并考虑客户在周期的每个阶段提出的问题,可以在适当的时候为潜在客户提供适当的营销技巧。

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类别: 互联网 &社交媒体市场营销, 市场营销和销售

小型企业目标设定的类别

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小型企业目标设定我的策划小组成员之一正在制定明年的业务目标,她提出了一个很好的问题:您究竟如何为业务设定目标?

第一步是要实现目标的类别。这有助于您以更有条理的方式专注于目标设定。

这里 are the categories I use, and some of the items within each category:

财务目标: 收入,支出,盈利能力,投资,税收策略。

基础架构目标: 系统,流程,软件,硬件等,可以帮助您管理业务的管理方面。您需要购买什么有形物品?您需要添加或修改哪些流程才能更有效地开展业务?

总体营销,公关和销售目标: 客户数量,新客户数量,续订客户数量;增加媒体曝光率。潜在客户数量,提案数量。

互联网 marketing goals: 网站访问者,社交媒体连接/喜欢/关注者,电子邮件营销的开放率和点击率,在线广告统计信息。

产品/服务目标: 您明年将提供任何新产品或服务吗?您想何时启动它们?您想在竞争对手中占有什么市场份额?您明年是否要修改或删除任何产品或服务?

客户服务目标: 您是否想添加或修改任何可以增强客户与您合作的体验的东西?

团队/人员/领导目标: 您想添加哪些新的团队成员作为员工或分包商?您需要放手吗?您是否需要更改团队的工作方式或向您报告的方式?团队文化和士气如何?是否有需要额外指导的团队成员?

与您的业务有关的个人目标: 一周工作几个小时?您想如何看待您的业务?通过您的业务可以带来哪些个人价值?您还想要什么?少一点?还有一个大问题:您为什么要从事这项业务?您的个人目标是什么?

现在开始思考明年将为您和您的公司带来惊喜的事情永远不会太早!如果您与小型企业主一起工作,这是与您的策划团队成员共享的好清单。

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类别: 经营策略& Planning