7个问题的销售脚本

张贴者 于十二月08 2020

 销售脚本 与潜在客户或策划团队成员交谈时,提前了解如何安排对话和设计会议流程会很有帮助。

销售对话的目的是确定客户的需求,并查看最适合您的产品和服务。

由于顾问试图用脉冲和钱夹卖给任何人,因此销售声名狼藉。如果您将销售对话作为一种相互尊重的机会来了解潜在客户的需求,那么您将不会感到糊涂和“salesy.”毕竟,您是在帮助他人实现目标,对吗?

您和您的前景合适吗?

您将服务出售给潜在客户的唯一方法是发现你们两个人是否合适。您需要在销售对话中回答三个问题:

  • 这个前景是否有问题我可以帮助他们解决?
  • 他们是否有动力立即解决问题?
  • 他们有钱投资我的产品和服务吗?

您的销售对话议程旨在寻找这三个问题的答案。

如果他们不合适或不愿采取行动,您将很难完成交易。如果他们不想花钱,那您将度过一段艰难的时光。

销售对话过程中的步骤

  • 步骤1:在会议之前确定目标
  • 步骤2:确定他们的需求和需要
  • 步骤3:确定他们的动力水平和时间表
  • 步骤4:确定预算
  • 第5步:确定哪种产品和服务最合适
  • 步骤6:回答问题并处理异议

步骤1至关重要。 做什么 想要从对话中获得乐趣?您要在会议上立即结束销售吗?如果销售过程很漫长,您的目标可能是让他们接受书面建议以进行审查,或安排与下一级决策者的会议。

步骤2至4 通过向您的准客户询问良好的指导/咨询问题并充分听取他们的回答来完成。

销售对话中要问的7个问题

  1. 你的目标是什么? (例如,如果您正在与一家小企业主交谈,您可能会问:“您要为企业创建什么?您是否对从现在开始一年后的业务有明确的愿景?” )
  2. 您今天的世界是什么样的? (这有助于建立基准。他们的目标是从现在的位置到一年后的远景将他们带到那里。)
  3. 是什么阻止了您实现目标? (重要的是要找出阻碍他们发展的原因。他们需要实践知识和技能吗?将工作外包给您或其他人吗?或者他们需要个人发展帮助,例如制定决策,制定行动计划,管理时间以及应对限制信念?)
  4. 与像我这样的人一起工作,您想要什么结果?
  5. 如果您现在不解决问题会怎样? (让他们想象一下,如果拖延,他们的世界会是什么样子。例如,您可能会问:“如果不达到目标,您会感觉如何?”或“如果不解决这个问题,会发生什么?” )
  6. 您寻求帮助或解决此问题的时间表是什么?
  7. 你的预算是多少?

编写销售脚本和进行销售对话时,技巧会更深入。但是,这七个问题将使您在完善销售技能时朝着正确的方向前进。

问题2很棘手

您想发现他们的 需要,而不仅仅是问题的症状。例如,他们可能会告诉您他们想增加销售量或建立更大的业务,但对他们而言销售一直很缓慢。低迷的销售是 症状 问题,而不是根本问题。问一些探索性问题,以了解为什么这种情况一直在发生。为这个常见的答案做好准备:“我不知道。”他们之所以雇用您,部分原因是为了弄清楚为什么事情没有按照他们想要的方式发展。

查找匹配的服务或产品

回答完这七个问题后,请提出最适合他们需求和预算的服务(或产品)。

如果您可以证明为什么这是最适合他们的解决方案,请不要害怕为他们提供比他们的预算还贵的东西。除非您与企业客户合作,否则大多数人将不知道他们的预算,否则他们只会对他们愿意支付的费用有直观的了解。如果他们以前雇用过其他顾问,他们可能会愿意支付更具体的费用。如果他们没有预算,请告诉他们与您合作的费用,并确定他们是否对该费用水平有所抵触。

如果他们的时间范围或预算不适合您的一项标准服务,那么您可以为他们提供可能适合他们的其他服务或产品吗?最近,我与一个潜在客户进行了交谈,该潜在客户想知道下一次现场主持人培训课程的时间。我告诉她这将在两个月内完成,但是她下一次的便利机会是在五天内!因此,我改为为她提供了在线自学课程,她可以在接下来的五天内使用该课程,并为即将举行的会议做好准备,而无需等待现场的现场授课。

不要忘记此过程的最后一步

要求出售。如果您认为他们很合适,请告诉他们您希望与他们合作。给出一个何时可以开始合作的时间表。根据需求,时间表和预算,说明您的服务或产品为何合适。如果您认为不适合,请告诉他们。

   

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类别: 市场营销和销售