自主创业

I’这个星期在我的完美周上花了很多时间。你做过这个练习吗？

您可以按类别列出一周中您想做什么，并确保将高优先级项目排在您的计划表上。它可以帮助您设置优先级并在您的日子中提高生产力。

然后，在将来，当您需要安排一些事情时，您会看到它如何适合您的“perfect”周，而不是让您的日程安排偏离您自己。

有些人不赞成如此彻底地组织自己的日子。那’s okay — just as long as you’重新确定每个星期要完成的工作，并且有计划将其完成。而且’重要的是您还要有一个计划“no”任务和那些使您偏离目标的人。

对我来说，结构是必需的；如果我把它留给“I’可以做我现在想做的任何事情，” I don’不能完成我所有的任务。 --

我是在Excel电子表格中创建的，但是您可以使用任何文字处理程序，也可以仅使用纸质日历来绘制您的日历。

这里’s a 我的Excel电子表格的空白副本 因此您可以自己尝试这项练习！ （如果您不’没有Excel，您仍然可以下载电子表格，然后在Google云端硬盘电子表格中打开它。）

这里’s a PDF格式的空白副本 如果你比较喜欢。

我希望你觉得这对你有帮助…或至少大开眼界。

不会’如果您可以在30分钟或更短的时间内完成与新大发的每笔交易，您会喜欢吗？

但这很少发生。一个销售周期可持续长达六个月，具体取决于潜在大发来您之前进行了多少研究。

在大发准备在虚线上签名之前，他们首先必须经过精心研究的购买产品和服务的途径，即购买周期。您需要培养这些潜在大发，并帮助他们沿着这条路线最终选择您要为其提供的解决方案。

研究表明，有79％的网站访问者尚未准备购买。他们’在购买周期内的其他地方。他们可能不知道问题的范围，可能只是在研究可​​能的解决方案的早期阶段。

即使他们不准备购买，也不意味着您作为企业主没有机会。如果您继续教育他们并培养他们的潜在大发（无论他们处于购买周期的任何位置），那么当他们准备购买时，您就会成为他们的首要考虑因素。

购买周期

典型的购买周期从认识到存在问题开始，到评估可能的解决方案，选择一个解决方案然后加以实施。它与大发建立了长期，有意义的关系。

这里’对购买周期的详细说明—您的潜在大发实际发生了什么’s world:

1. 确认他们需要解决一个问题。 发生了故障–诸如洗衣机之类的物理产品，或者其业务中的某个流程–他们需要对其进行修复。
2. 做出解决此问题的决定。 他们必须决定是否要立即解决此问题或等待。
3. 确切确定他们想要什么结果。 他们的最终目标是什么？购买和实施解决方案后，他们想要什么结果？
4. 收集基本信息。 他们正在寻找可以帮助他们的公司，并且经常在线进行这项研究。也许他们是在问与他们选择的解决方案有类似问题的朋友或其他企业主。
5. 确定可能的解决方案或供应商 会给出他们想要的结果。
6. 比较那些解决方案或供应商。
7. 选择一个供应商/产品。
8. 洽谈交易。
9. 做出购买决定。 这可能意味着签订合同或直接购买。
10. 实施解决方案。 你的关系没有’最后购买。现在，您必须帮助他们明智地使用您的产品或服务，以获得完整的结果。
11. 建立持久的关系。 这样就可以从同一位大发重复业务，并确保持续的大发满意度和口口相传。

识别大发在此购买周期中的位置是关键。

当大发第一次与您联系时，请准备好一系列问题，以确定他们所在的位置。

• “告诉我你的情况？”
• “您是否看过其他解决方案？”

他们对这些问题的答案可以向您显示他们是否仍处于购买周期的初期，或者是否即将做出决定。

基于购买周期的挑选营销技巧

为购买周期的每个阶段选择不同的营销技巧。

例如：

• 精心设计的网站可以允许大发收集信息，从而在购买周期的早期帮助大发。
• 免费的白皮书概述了可能的解决方案，并对它们进行了比较，这有助于整个购买周期的进行。
• 电子邮件营销活动可帮助潜在大发完成预购过程，并在购买周期即将结束时建立持续的重复购买关系。

在每个阶段提供内容都会告诉您的大发，“我们’当你准备好了。”

如果他们’re early in the buying cycle, back off and let them explore, but be available to answer questions. 如果他们 want to discuss possibly buying from you, be available for a phone or in-person meeting, and have marketing material ready to help them make a choice from among your offerings.

通过了解购买过程的不同阶段，并考虑大发在周期的每个阶段提出的问题，可以在适当的时候为潜在大发提供适当的营销技巧。

我的策划小组成员之一正在制定明年的业务目标，她提出了一个很好的问题：您究竟如何为业务设定目标？

第一步是要实现目标的类别。这有助于您以更有条理的方式专注于目标设定。

这里 are the categories I use, and some of the items within each category:

财务目标： 收入，支出，盈利能力，投资，税收策略。

基础架构目标： 系统，流程，软件，硬件等，可以帮助您管理业务的管理方面。您需要购买什么有形物品？您需要添加或修改哪些流程才能更有效地开展业务？

总体营销，公关和销售目标： 大发数量，新大发数量，续订大发数量；增加媒体曝光率。潜在大发数量，提案数量。

互联网marketing goals: 网站访问者，社交媒体连接/喜欢/关注者，电子邮件营销的开放率和点击率，在线广告统计信息。

产品/服务目标： 您明年将提供任何新产品或服务吗？您想何时启动它们？您想在竞争对手中占有什么市场份额？您明年是否要修改或删除任何产品或服务？

大发服务目标： 您是否想添加或修改任何可以增强大发与您合作的体验的东西？

团队/人员/领导目标： 您想添加哪些新的团队成员作为员工或分包商？您需要放手吗？您是否需要更改团队的工作方式或向您报告的方式？团队文化和士气如何？是否有需要额外指导的团队成员？

与您的业务有关的个人目标： 一周工作几个小时？您想如何看待您的业务？通过您的业务可以带来哪些个人价值？您还想要什么？少一点？还有一个大问题：您为什么要从事这项业务？您的个人目标是什么？

现在开始思考明年将为您和您的公司带来惊喜的事情永远不会太早！如果您与小型企业主一起工作，这是与您的策划团队成员共享的好清单。

由于经济大萧条，必胜客在2008年的销售额有所下降。竞争对手正在降低价格并提供折扣—和必胜客（Pizza Hut）认为，如果他们想与Dominoes Pizza和Papa John竞争，他们最好提供折扣。’比萨市场日益萎缩。

因此，在2009年，必胜客开始以10美元（正常价格为15美元）的价格提供带有三个浇头的大型芝士比萨。然后，他们以相同的10美元价格提供了无限的浇头，从而使交易更加甜美。

销量上升。

那’是一件好事，对吧？

Fast forward to 2011. The economy was easing and Pizza Hut (and the other pizza competitors) now wanted to reinstate their 正常 pizza price of $15.

和大发抗拒。

为什么？由于两个心理触发因素：

1. 人们已经习惯了只花10美元就可以买到无限量的披萨。当您将价格提高回“normal”15美元，人们将其视为 价格上涨50％，很容易忘记2009年之前的价格。
2. 当您降低价格时， 您使产品或服务贬值。您’基本上告诉人们，“It’s not worth $15, it’s only worth $10. 我们 ’一直都对你收费过高。”

当销售低迷并且您想提供折扣时您会怎么做，但是您却不这样做’是否想通过降低价格来暗示您的产品和服务的价值降低？

输入自适应定价的概念

这里’这个概念背后的心理：大发有不同的需求，并在大发身上赋予不同的价值 各方面 您的产品和服务—价格只是他们考虑的一个方面。

例如：

• Many customers value access to a live instructor above learning on their 拥有, so if they have questions they can get help immediately from the instructor. 那里fore, they’re willing to pay 更多 而不是自学程序来进行直播课程。
• 一些大发重视集体讨论和最佳实践共享，以缩短学习曲线，并愿意为成为策划团队成员付费。
• 其他大发珍视私人一对一服务，并愿意支付高昂的价格，以全心全意地为他们的问题找到解决方案并进行战略思考。

通过了解大发的价值—并根据这些价值创建价格和折扣—您可以同时提高大发满意度和销售量。

但是我的顾客想要低价！

小心你的 拥有 心理：您自己可能是预算购物者，但并非所有大发都是。如果您不断提供折扣（或免费！）的东西，那就可以了’s 更多 about your 拥有 对金钱和定价的感觉超过了大发的需求。

对于每个想要尽可能便宜的东西的大发，有些大发需要非凡的品质并愿意为此付出代价。只需看看百货商店的不同价格/价值水平（从沃尔玛到内曼·马库斯），您就会发现’我们会发现大发之间对质量，服务，经验和价格的需求范围很大。

唐’假设您的大发想要便宜的价格，并且愿意接受质量较低的服务或产品，以便获得最低的价格。价格取决于您的价值’重新提供产品，以及您的品牌策略。您是您所在行业的沃尔玛还是Neiman Marcus？ （或介于两者之间？）

所以，您想提供折扣

大！提供折扣将为您的企业带来很多好处。注意折扣背后的战略目的—增加销售，增加需求，测试定价策略或宣传新产品/服务—和价格相应。

当您提供折扣时，请测试一下是否达到了目标。您可能会认为打折会产生一定的结果，而您可能是错的。跟踪结果是确定的唯一途径。 （数字不’t lie!)

在企业中使用的三种自适应定价技术

版本控制

对于那些最关心价格的大发而言，以较低的价格为他们提供其他版本的产品或服务将为他们提供服务，同时又能保持销售增长。这里’s an example:

• 您教一个为期5周的课程，学生可以将作业提交给您进行审查和分析，并在上课期间与您联系并提出问题。该课程的价格为599美元。
• 对于精打细算的学生，您可以提供类似材料的自学版399美元（他们不会’如果他们购买了自学版本，则完全无法访问您）。
• 对于希望获得更多私密访问权限来学习该主题并将其专门应用于自己的业务的大发，他们加入了一个持续的策划团队，该团队包括班级和策划之后的几个星期的策划团队访问权限。

每个大发都有不同的需求—通过创建服务的三个版本，您可以满足每种类型的大发的需求。

免费添加

另一种自适应定价技术是提供“extra” or “bonus”免费，但保持产品和服务的基本价格不变。

例如，您可以以全价为您的大发提供策划团队，但之后又可以免费给他们一个小时的时间。沃尔特迪斯尼世界主题公园在提供购买四张入场券和获得三张免费套票方面取得了巨大的成功。

但是不要’提供与大发购买的产品或服务无关的伪免费奖金。现在，大发对许多互联网营销商提供的免费奖金都很精明（例如：“购买我们的电子书，免费获得价值40,000美元的奖金”），这只会使人们认为您’试图欺骗他们，降低信任并破坏关系。

解除捆绑

每个人都告诉您将所有产品组合在一起，然后给大发一个特殊的价格。但是，如果您的大发 不想 捆绑中的所有东西？

考虑以全价提供您的主要产品或服务，然后以较低的价格提供升级。

• 您可以以1200美元的价格提供现场活动，然后为参加现场活动的人员提供一小时的私人咨询时间，但需要额外的（折扣）费用。或者，您可以为他们提供一个正在进行的策划团队，但需要额外付费。
• 或者，您可以向他们提供现场直播的录音，需要额外付费。这样，大发可以选择对他们有价值的升级，并且您可以清楚地看到哪些升级是大发眼中的赢家。

最后的想法…

关键是要了解您的大发，并了解他们在购买服务和产品时的价值。如果你’re not sure, 测试出 几种定价策略，看看哪一种可以带来最多的收入。

It’s also 重要 to stop offering discounts when they are no longer needed to boost sales.

具有战略性，在实施之前考虑您的定价思路，以使它们不会’以后再回来咬你！

时间管理专家们一直在忙于我们如何浪费时间在第一时间阅读电子邮件。我觉得他们’re full of manure.

首先，Marketo的一项研究发现，有58％的人在早上阅读电子邮件，很多人甚至在吃早餐之前就阅读电子邮件。只是瘾—还是有充分的理由呢？

作为一家小企业主，我有一个巨大的理由要在早上阅读电子邮件第一件事：我的大发对我的影响比什么都重要。我的大多数大发，学生和指导小组成员都是通过电子邮件与我联系的，因此，在第一时间照顾他们的需求就是良好的大发服务。

为什么时间管理人员像电子邮件一样邪恶？因为我们不’t segregate “important” email from “有机会时请阅读” email.

那里’首先阅读电子邮件并没有天生的错误，就像在那里’每天早上先写您的博客文章，或先做瑜伽，或先做一个大型项目，这没错。您必须选择优先事项，并且必须专注于手头的任务。它’关于目标设定和自律的一切。

• 例如，注册电子杂志和电子邮件时事通讯时，我不会使用我的个人电子邮件地址。这样，我的个人收件箱不会’不要挤满不必要的东西 阻止很多垃圾邮件到达我。如果我的个人收件箱中有东西’s because it’重要，例如来自大发，学生或我的业务伙伴的电子邮件。 （一位同事告诉我，她每天早上有2500封新电子邮件。我对她的问题是：为什么您允许这么多电子邮件进入您的个人收件箱？他们可以’可能都具有相同的重要性级别。）
• 我首先阅读电子邮件的另一个原因是’是我在工作时间内唯一真正的安静时间。通常手机不会’开始振铃直到9AM，然后利用电话前的时间阅读电子邮件使我能够集中精力。
• I’ve将我的大部分电子邮件阅读委托给了我的业务合作伙伴，该合作伙伴处理了购买我的电子书或音频程序的人或丢失登录ID的学生的任何常规大发服务问题。
• 我会快速扫描我的新电子邮件，并仅回答最紧急的电子邮件。我将其余的留给我以后的一天’我做了其他日常准备工作。
• 最后，我首先阅读了电子邮件，因为它’s when I’m最新鲜，最聪明。您真的想在大脑模糊时写电子邮件吗？

如果电子邮件是与大发沟通的重要组成部分，那么请先阅读电子邮件。只是要特别注意你是否’保持专注于与大发沟通的任务，或者转而阅读文章，新闻，笑话，报价单或观看以下内容的YouTube视频： 惊讶的小猫 instead of doing your work. Set a time limit, say 30 minutes, and get through the most 重要 emails first.

那些参加您的策划小组或课程却从不说话的人（或在Facebook或Twitter上与您成为朋友，却从不回应）的人是谁？你怎么让他们说话呢？

上世纪90年代中期，当我第一次通过CompuServe上网时（还记得那些日子吗？），我们注意到，每10个人在查看消息论坛时，就有1个人进行了交互，另外9个人正在登录并阅读消息线程。 ，但从未互动。那时，我们打电话给他们“lurkers” — people who didn’积极参与讨论，而当时的10：1潜伏率是司空见惯的。

快进25年了，我们发现在线消息论坛，我的班级和网络研讨会，策划者团队以及其他任何一群人离线和在线聚集的地方仍然存在10：1的潜伏率。

在某些地方，尤其是Facebook，LinkedIn，Twitter和其他在线社交媒体论坛，潜伏率接近100：1—每1个人参加一次会议，就有100个人阅读并参与其中。

为什么？

那里 are a number of reasons why people don’在Facebook或博客上发表评论：

• 太忙了
• 没有补充
• 感到害羞
• 难以使用您的技术

那’s why they use the “Like”社交媒体上的按钮：如果不这样做’不想发表评论，但想让您知道他们’有兴趣的话，他们点击它。

Jakob Nielsen称之为 参与不平等。 我最常看到“virtual”网上或通过视频会议开会的人群。

想学习如何建立一个策划小组吗？ 点击这里获取我的 免费视频教程，介绍如何建立自己的策划团队。

But here is what I think is most 重要:

我们 所有 有话要加—我们的感觉，我们的经历，我们的知识，我们的问题。内在的东西对我来说很重要。当人们在我的博客上发表评论，在课堂上进行互动或在主持人小组会议中加入讨论时，我会感到非常喜欢。

然后让’面对现实：一个策划团队的全部目的是一起头脑风暴，对吗？对话带来了巨大的价值。

在您的业务中，您希望与大发和整个受众建立联系和关系。当您意识到潜伏者比率’重新利用社交媒体进行营销—以及您的课程，小组和在线消息论坛中—将帮助您评估联系和关系的质量。

对于所有类型的班级和策划组，以下是一些准则：

1. 在现场，亲自上课和策划团队中，潜伏率要好得多。那里’关于在共享环境中面对面交流（特别是与一位好老师或策划团队促进者）面对面，这使人们脱颖而出并鼓励他们参与。在我的现场课堂和小组中，我’d say that for every 100 people who attend, 30 will be 潜伏者. 10:7 isn’t a bad ratio!
2. 组更大，潜伏率越大。社会心理学家将其称为社会闲散现象。
3. 事件，课程或节目的时间越长，潜伏率越低。有时需要一些时间让人们热身。在他们对会议中的其他人有所了解之前，他们可能不会开始积极参与讨论。
4. 如果您想在班级和策划团队中高参与度， 你必须 将互动融入您的计划中. 唐’安排：计划。设计讨论开始的问题，让小组在每次会议的前五分钟内进行讨论。
5. 注意那些谁不’提问题或发表评论。 用名字叫他们，或者说，“Let’听到某人的消息’t commented yet.”
6. 如果您的班级或策划者组包含一个在线消息论坛，请设置一些规则。 例如，在我的某些课程中，’设定以下规则：所有学生每周必须发布一条新消息，并回复别人发布的两条消息。

对于社交媒体参与：

1. 研究表明，如果您在中午之前发帖，则参与度会提高65％， 与下午和晚上相比。我的经验在听众中证实了这一点：他们’早上在社交媒体上更加活跃。测试一下看看’您的观众也是如此。
2. 唐’只是发表想法，也要提问。 而不是简单地说，“努力工作会产生结果，”考虑在该陈述中添加一个问题，例如，“你觉得这对你自己是真的吗？”邀请回应和评论。
3. 评论其他人’s posts. It’一条双向路。如果您要做的只是发表您自己的文章和想法，但永远不要回应其他人’的博客帖子和Facebook帖子，为什么要与您交流？它’关于建立关系的所有内容。
4. 订婚是’t just commenting. 确保在博客文章中放置指向其他相关文章的链接。当某人阅读博客文章并单击链接时，’s engagement, too.
5. 回覆。 当有人回复您的博客帖子或社交媒体帖子时，请回复并确认。他们需要知道您听到了他们的声音。
6. 让 them see you. 太多的小企业主隐藏在其内容后面。他们在Facebook和Twitter上发布文章链接，但从未分享过自己的故事。我不’t mean those “我曾经住在一个盒子里，但现在我住在一个豪宅里” stories…我的意思是关于您的日常故事’re doing, what you’在想，你在做什么’在读书或看书，甚至是你’再吃。让他们了解您的个人生活。是的，您可以按照自己的意愿将大部分私人生活保密—但告诉他们你做了 鹰嘴豆汉堡 午餐不是’侵犯隐私，这简直就是乐趣！ --

如果潜伏率仍为100：1，请放心—这意味着每个回复您帖子的人中，有100个人正在阅读您所写的内容！

这些只是使人们参与讨论的一些技巧。一世’确保您有最喜欢的方式吸引观众参与，是吗？一世’d喜欢听到您的故事和想法！