避免定价和折扣错误

张贴者 上九月25 2019

由于经济大萧条,必胜客在2008年的销售额有所下降。竞争对手正在降低价格并提供折扣—和必胜客(Pizza Hut)认为,如果他们想与Dominoes Pizza和Papa John竞争,他们最好提供折扣。’比萨市场日益萎缩。

因此,在2009年,必胜客开始以10美元(正常价格为15美元)的价格提供带有三个浇头的大型芝士比萨。然后,他们以相同的10美元价格提供了无限的浇头,从而使交易更加甜美。

销量上升。

那’是一件好事,对吧?

Fast forward to 2011. The economy was easing and Pizza Hut (and the other pizza competitors) now wanted to reinstate their 正常 pizza price of $15.

和大发抗拒。

为什么?由于两个心理触发因素:

  1. 人们已经习惯了只花10美元就可以买到无限量的披萨。当您将价格提高回“normal”15美元,人们将其视为 价格上涨50%,很容易忘记2009年之前的价格。
  2. 当您降低价格时, 您使产品或服务贬值。您’基本上告诉人们,“It’s not worth $15, it’s only worth $10. We’一直都对你收费过高。”

当销售低迷并且您想提供折扣时您会怎么做,但是您却不这样做’是否想通过降低价格来暗示您的产品和服务的价值降低?

输入自适应定价的概念

这里’这个概念背后的心理:大发有不同的需求,并在大发身上赋予不同的价值 各方面 您的产品和服务—价格只是他们考虑的一个方面。

例如:

  • 许多大发重视直接访问现场讲师而不是自己学习,因此,如果他们有疑问,他们可以立即从讲师那里获得帮助。因此,他们’re willing to pay 更多 而不是自学程序来进行直播课程。
  • 一些大发将价值放在团队的头脑风暴和共享最佳实践上以缩短学习曲线,并愿意为成为策划团队的成员付费。
  • 其他大发重视私人一对一服务,并愿意支付高昂的价格,以全心全意地为他们的问题找到解决方案并进行战略思考。

通过了解大发的价值—Â并根据这些值创建定价和折扣—Â您可以同时提高大发满意度和销售量。

但是我的顾客想要低价!

小心你的 拥有 心理:您自己可能是预算购物者,但并非所有大发都是。如果您不断提供折扣(或免费!)的东西,那就可以了’s 更多 about your 拥有 对金钱和定价的感觉超过了大发的需求。

对于每个想要尽可能便宜的东西的大发,有些大发需要非凡的品质并愿意为此付出代价。只需看看百货商店的不同价格/价值水平(从沃尔玛到内曼·马库斯),您就会发现’我们会发现大发之间对质量,服务,经验和价格的需求范围很大。

唐’假设您的大发想要便宜的价格,并且愿意接受质量较低的服务或产品,以便获得最低的价格。价格取决于您的价值’重新提供产品,以及您的品牌策略。您是您所在行业的沃尔玛还是Neiman Marcus? (或介于两者之间?)

所以,您想提供折扣

大!提供折扣将为您的企业带来很多好处。注意折扣背后的战略目的—Â增加销售,增加需求,测试定价策略,或宣传新产品/服务—并据此定价。

当您提供折扣时,请测试一下是否达到了目标。您可能会认为打折会产生一定的结果,而您可能是错的。跟踪结果是确定的唯一途径。 (数字不’t lie!)

在企业中使用的三种自适应定价技术

版本控制

对于那些最关心价格的大发而言,以较低的价格为他们提供其他版本的产品或服务将为他们提供服务,同时又能保持销售增长。这里’s an example:

  • 您教一个为期5周的课程,学生可以将作业提交给您进行审查和分析,并在上课期间与您联系并提出问题。该课程的价格为599美元。
  • 对于精打细算的学生,您可以提供类似材料的自学版399美元(他们不会’如果他们购买了自学版本,则完全无法访问您)。
  • 对于希望获得更多私密访问权限来学习该主题并将其专门应用于自己的业务的大发,他们加入了一个持续的策划团队,该团队包括班级和策划之后的几个星期的策划团队访问权限。

每个大发都有不同的需求—通过创建服务的三个版本,您可以满足每种类型的大发的需求。

免费添加

另一种自适应定价技术是提供“extra” or “bonus”免费,但保持产品和服务的基本价格不变。

例如,您可以以全价为您的大发提供策划团队,但之后又可以免费为他们提供一小时的服务。沃尔特迪斯尼世界主题公园在提供购买四张入场券和获得三张免费套票方面取得了巨大的成功。

但是不要’提供与大发购买的产品或服务无关的伪免费奖金。现在,大发对许多互联网营销商提供的免费奖金都很精明(例如:“购买我们的电子书,免费获得价值40,000美元的奖金”),这只会使人们认为您’试图欺骗他们,降低信任并破坏关系。

解除捆绑

每个人都告诉您将所有产品组合在一起,然后给大发一个特殊的价格。但是,如果您的大发 不想 捆绑中的所有东西?

考虑以全价提供您的主要产品或服务,然后以降低的价格提供升级。

  • 您可以以1200美元的价格提供现场活动,然后为参加现场活动的人员提供一小时的私人咨询时间,但需要额外的(折扣)费用。或者,您可以为他们提供一个正在进行的策划团队,但需要额外付费。
  • 或者,您可以向他们提供现场直播的录音,需要额外付费。这样,大发可以选择对他们有价值的升级,并且您可以清楚地看到哪些升级是大发眼中的赢家。

最后的想法…

关键是要了解您的大发,并了解他们在购买服务和产品时的价值。如果你’re not sure, 测试出 几种定价策略,看看哪一种可以带来最多的收入。

It’当不再需要折扣以增加销量时,停止提供折扣也很重要。

具有战略性,在实施之前考虑您的定价思路,以使它们不会’以后再回来咬你!

   

现在有26条评论

26对“避免定价和折扣错误”

  1. 谢谢Karyn,

    很有启发性的信息。作为培训师,’总是会给出多汁的报价只是为了得到‘bums on seats’.

    2011年1月4日上午5:56

  2. 卡琳·格林斯泰特(Karyn Greenstreet)

    你说的很对,Gbonju。我写这篇博客文章的部分原因是因为我正在写有关“如何推销您的电视课和培训班。”我不反对早鸟特惠价,只要你不让学生上课’继续延长截止日期。我认为奖金是获得奖金的好方法“butts in seats”但是我经常看到人们赠送与班级主题无关的免费奖金。当我问我的学生时,“购买班级或产品时获得的所有免费奖金如何处理?”他们几乎总是回信,“我下载了它,然后将其放置在硬盘上了几年,然后将其删除。” Not very valuable.

    2011年1月4日上午9:18

  3. 优秀文章…优点和策略!

    埃德

    2011年1月4日上午7:57

  4. 很高兴您喜欢它,埃德!

    2011年1月4日上午9:16

  5. 卡琳·格林斯泰特(Karyn Greenstreet)

    附言

    嘿,伙计们,如果你不这样做’在博客评论旁看到您的照片,它’s because you don’t have a “gravatar” set up. It’简单(免费)。您可以在此处设置一个: http://www.gravatar.com/

    它不仅可以在我的博客上使用,而且可以在很多博客上使用,因此您只需设置一次照片,并且只要博客所有者还设置了头像,它就会显示在许多博客评论中。

    然后我可以看到你的笑脸! ðŸ™,

    2011年1月4日上午9:22

  6. 卡琳
    我总是喜欢并感谢您撰写的博客文章。我不’总是没有时间阅读所有内容,但是这一内容引起了我的注意,所以我阅读了所有内容。我在FB和Twitter上分享了它。这是一个好人!
    谢谢,
    毛利塔

    2011年1月4日下午12:13

  7. 卡琳·格林斯泰特(Karyn Greenstreet)

    I’我很高兴您发现它很有帮助,Maulitta,并感谢您分享!如果您有任何话题’d希望我在此博客中介绍您的业务发展,请告诉我,好吗?

    2011年1月4日下午12:55

  8. Karyn,好主意,尤其是在这些时候。
    无论主题是什么,您都是信息的源泉。

    谢谢,一如既往的感谢。

    2013年2月15日上午9:07

  9. 玛丽亚·埃文斯(Maria Evans)

    优秀的例子,建议和演讲。一世’我将在讨论定价策略时与我的MBA市场营销学生分享。谢谢你,卡琳!

    2013年2月15日上午9:17

  10. 琳达·帕里奥特(Linda Parriott)

    谢谢Karyn。这篇文章是我刚来的时候’我正在考虑定价。自适应定价的概念对我来说是陌生的,但我喜欢您建议的3种技术。提供同一产品的3个版本很吸引人,因为它可以让您重新调整内容的用途,同时为大发增加价值,使其按自己的方式行事。捆绑销售与“wait, there’s 更多!”令人耳目一新!我也有很多未读的奖励内容,这些内容占用了我的硬盘驱动器,我对此表示怀疑’我会一直阅读。然而,在购买时,这些奖金使交易变得更加甜蜜。现在我要整理一下。我可以从这篇文章中学到很多东西。

    2013年2月15日上午9:19

  11. 精彩的文章。我被教导要始终增值。
    喜欢你的评论“OWN psychology”〜我是由预算购物者抚养长大的,我花了一点时间才意识到可以收取我所收取的费用,而且人们会付钱!

    2013年2月15日上午10:18

  12. 是的,很有见识。除非您有策略,否则打折只是一个坏习惯。我爱“access to teacher”理念!谢谢,Karyn。

    2013年2月15日上午10:37

  13. 卡琳·格林斯泰特(Karyn Greenstreet)

    I’我很高兴大家都发现它很有帮助!它’这是我们所有人都必须学习管理的东西。 ðŸ™,

    2013年2月19日上午11:49

  14. 感谢Karyn分享这些有关定价的注意事项。您的建议使我们可以选择对我们和我们的受众最有利的选择,而不是遵循没有’不能为每个人工作。另一个很棒的帖子-谢谢!

    2013年2月15日上午10:40

  15. 一如既往,精彩的文章。卡琳,很及时。谢谢!

    2013年2月15日上午10:48

  16. 好文章Karyn!我认为关于自己的心理是关键–找出大发的反应将有很大的不同。

    2013年2月16日下午2:18

  17. 谢谢Karyn,
    一如既往地以清晰,实用的方式提供了很多信息。向您学习是一种荣幸。
    波利纳

    2013年2月18日上午10:50

  18. 艾丽莎

    很棒的文章!

    2013年3月19日,上午9:54

  19. 卡琳·格林斯泰特(Karyn Greenstreet)

    谢谢Alisa我 ’我很高兴你喜欢它!作为小企业主,我们必须注意不要’t低估我们的产品和服务。是的,这可能是短期的收入来源,但长期的影响可能是广泛的。

    2013年3月19日,上午11:14

  20. 卡琳,每一句话都与我呼应。一如既往的感谢;您始终拥有最常识和可理解的方法来解决问题。我希望执行会一样顺利。
    一如既往的感谢。

    2013年3月25日,上午10:36

  21. 感谢这些提示Karyn。我喜欢那些可以’收看现场节目。

    2017年3月14日上午8:06

  22. 卡琳·格林斯泰特(Karyn Greenstreet)

    要是我们’卡洛琳(Caroline)富有创造力,我们可以为大发提供他们想要的服务方式,并拥有高效的商业模式。 ðŸ™,

    2017年3月14日上午10:48

  23. 很棒的文章!

    2017年3月15日上午8:51

  24. 卡琳·格林斯泰特(Karyn Greenstreet)

    谢谢,盖伊!

    2017年3月15日上午9:56

  25. Karyn,一篇好文章,对我的业务来说是及时的。

    2017年3月19日下午12:25

  26. 埃文斯·阿哈纳努(Evans Ahanaonu)

    I’刚刚注入了新的见解,’准时到我的折扣在线商店。谢谢卡琳,你’re amazing!

    2018年8月8日下午2:53



类别: 跑强& Efficient Business