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Tweaking the Steps Along 您r Marketing Sales Path

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电子商务路径您是否通过互联网销售产品和服务?

您得到想要的结果了吗?

如果你不这样做’无法获得想要的结果,它’有助于您重新访问您的每个步骤“marketing 销售路径”看看可以在哪里进行调整。

做一点营销侦探工作

例如,让’s say your 销售路径 starts with an email broadcast, which directs the reader to your website. 这里 are the different statistics you will 想 to analyze to see what’s working 和 what’s not.

  1. 开放率: 开放率平均徘徊在20%至25%之间,在某些行业中,开放率低至15%。 (请参阅Mail Chimp’s 行业开放率 table. 这里’s HubSpot’s version )。大约有一半的电子邮件用户将在打开图形的情况下打开其电子邮件,这将发送一封电子邮件。“beacon”返回电子邮件服务器以指示“此人打开了一封电子邮件。” 如果他们 don’在阅读电子邮件时没有打开其图形,那么他们赢了’不会显示在您的未结清率中。因此,如果您的统计数据显示开放率为10%,则意味着’s closer to 20%.
  2. 查看点击率: 仅仅因为有人打开电子邮件不会’不是说他们读了它。一种计算人们是否真的在阅读您的电子邮件的方法是 点击率 (点击率)。点击率是指点击您电子邮件中将其带到您网站的链接的用户所占的百分比。您可以从您的电子邮件公司或网站统计信息中获取此统计信息。您’重新计算点击率(与总电子邮件数量相比点击的人数 已发送)或CTOR(与电子邮件总数相比点击的人数 开了。)对于您应该在电子邮件中放置链接还是在电子邮件中仅放置全文,存在很多利弊。 在我的博客文章中阅读有关此内容的更多信息“仅包含完整文章还是仅包含链接?”.
  3. Check 您r Website Statistics: 他们从电子邮件中点击进入提供报价的页面后, 他们在那里待了多久? 此数字可帮助您指导他们是否’是否实际阅读网页文本。如果您的网页太长,写得不好或没有’不能清楚地解释你的意思’重新提供,人们可能会被关闭。也许文字是’t格式化为’有利于阅读。如果他们’不要在页面上停留足够长的时间来阅读它,它’是时候重新编写页面了。提示:确定阅读整个页面实际需要多长时间,请阅读 响亮地 to yourself. That will 慢 you down so that you read every single word as if it were the first time you’d seen the page.
  4. 跳出率: 如果他们阅读了网站文字,是否可以回答所有问题?如果没有,他们可能会点击离开您的网站,并且永远不会返回。检查跳出率。跳出率表示为访问您网站某个页面,然后立即离开而无需查看您网站其他页面的用户所占的百分比。谷歌表示,平均跳出率在40-60%之间。如果您网页的跳出率小于40%,则您’做得很好!如果它’超过60%,则需要调整该页面。
  5. 呼吁采取行动。 你在问人什么 去做 一旦他们阅读了您的页面?强烈呼吁采取行动至关重要。让’s say you’再卖一堂课。行动呼吁应该“buy now?”也许会更好“register now” or “点击这里注册。”
  6. 销售率: 他们买了吗?他们使用哪种付款方式?

Which traffic 资源s give you the best results?

销售路径上的每一步都是调整技术的机会。您的电子商务路径可能始于搜索引擎的网络流量(因此,良好的SEO很重要),也可能始于其他站点的在线引荐。也许你’重新使用Facebook,LinkedIn和Twitter等网站将流量发送回您的网站。检查每个“sources”在您的网站统计信息中查看哪些流量产生的流量最多。

To do that, first go to the Landing 页s section of 谷歌分析. 您’在菜单的“行为”部分下可以找到它。 (行为>Site Content>Landing 页s)

登陆页面

然后使用Google Analytics(分析)的一项很酷的功能“Secondary Dimension,” which allows you to select a page you 想 to focus on 和 drill down to each 资源 of traffic 和 how much each 资源 已发送 traffic to individual 登陆页面.

去做这个:

  1. 在“着陆页”表中,单击要学习的页面的URL。这将调出统计数据 只要 该页面,并帮助您深入了解该页面的详细信息。
  2. 以上“Page” column, you’会看到一个按钮,上面写着“Secondary Dimension.”单击该按钮,将出现一个下拉菜单,其中包含您可以从该页面获得的所有不同统计信息。
  3. 选择“Acquisition” then “Source.” This will show you all the 资源s of traffic to this specific page. Check the Time on 页 和 Bounce Rate for each 资源, to see which one yields the best results.

资源

NOTE: When 资源 says “(direct)”这意味着人们无需进入其他网站即可直接进入该页面。这些是从电子邮件中单击或在浏览器中输入您的URL的人。

If people are reading their email in a browser-based email system, like Gmail or Yahoo Mail, the 资源 威力 say Google or Yahoo.

一旦找到上述步骤的最佳组合,即可获得最佳效果,然后重复一遍。

顺便说一句,我建议您使用 谷歌分析,如果尚未使用它。它’免费,它为您提供了大量有关您的营销活动进行情况的良好信息。

Do 您 Find These “How-To”帖子类型有帮助吗?

让我知道如果您觉得有帮助的话’d想逐步了解更多这些内容“how-to” types of posts!

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Should 您 Put 您r Prices on 您r Website? Pros 和 Cons

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决定在您的网站上标价是您业务的战略选择。在某些方面,它会使您感到脆弱。

问问自己:潜在客户在访问我的网站时有什么需求?

研究表明 消费者希望看到产品和服务的价格。甚至一个价格范围就足够了。但是许多企业主有理由不选择定价。

您如何决定走哪条路?

这里 are some pros 和 cons to consider:

Nine Reasons to Put 您r Fees 和 Prices on 您r Site

  1. 相信. Many customers will not do business with a company that is not forthcoming about pricing 和 fees. 他们 simply won’不要浪费时间与销售代表交谈,只是发现价格过高(或过低,可能会使他们觉得便宜或质量低下)。
  2. 价格范围。客户想知道他们在做什么’要为您的服务或产品付费,或者至少要有一个大致数字。
  3. 负担能力信念。一些客户可能会错误地认为,如果未显示价格,那么它将“must be too high.” 他们 reason that if they aren’显示价格,他们可能可以’t afford it.
  4. 效率。有能力的人’负担不起您的服务或产品,就不会要求进行潜在的销售对话。听我说:您是否想花时间说服别人,让他们在负担得起的电话上说服他们?’t, or don’看不到您提供的价值?它’很难与期望不切实际的人打来电话,因为他们没有’不知道费用。试图说服他们是我选择避免的强硬策略。
  5. 品牌推广。定价是一项战略性的营销决策,有助于使您的品牌与众不同。您是低成本的领导者吗?您是人们为之付出更多的专家吗?’值得吗?您的费用告诉准客户您将自己置于行业中的其他位置以及要服务的目标市场。没有正确或错误的定价品牌策略。关键是你’ve通过您的营销计划自觉地开发了它。
  6. 打折。对于产品和类,那里’通常在价格方面没有谈判:他们购买还是不谈判’t。如果您要对产品和类别进行分层定价,则始终可以为现有客户或特殊组创建一个具有特殊定价的单独页面,或者提供提供折扣的优惠券代码。或表明您有分期付款计划,如果这样可以帮助您的客户决定购买高价商品。如果您为非营利组织提供特殊定价,则将常规费用放在您的网站上,并添加一个句子,表明可以使用非营利组织定价。
  7. 预算编制。如果人们觉得自己可以’t afford you, but 为了与您合作,他们现在有了一个价位,可以从中开始节省下来与您合作。我有很多客户告诉我他们存了三个月才能和我一起工作。
  8. 尊敬。您r customers are busy 和 time-constrained. 他们 need information at the moment when they have time 去做 their research. 唐’不要让他们跳过篮球或浪费宝贵的时间。尝试帮助他们获取所需的所有信息,不仅是您的价格,而且还是您提供的宝贵利益。
  9. 信息收集。正在寻找价格范围以获取一些预算想法的人可能是您的理想客户。客户的重要阶段之一’销售时间表是他们研究可能的解决方案时的信息收集阶段。了解您的潜在客户’做出购买决策并据此计划营销的过程。当以下情况尤其如此: 营销女性:购买前,他们会做很多研究。

十大理由 to Put 您r Fees 和 Prices on 您r Site

  1. 定制服务或产品。有时候你可以’列出您的价格,因为每个客户(例如房屋建筑商或网站设计师)都会根据您的需求获得定制的报价。但是您可以在网站上提供软件包,并附上说明:“Fees start at…”每个包装。或向他们展示您的工作示例,并指出这些项目的费用。
  2. 竞争。您’害怕您的竞争对手会发现您要收取多少费用。我有一个坏消息:您的竞争对手已经知道您要收费了。它’他们很容易让朋友成为潜在客户,并获得您的整个价目表。或者您的客户告诉其他人他们付款了。您将很难保持定价的私密性,尤其是在互联网时代。
  3. 价值与销售策略。您认为他们需要先与您交谈,以便在向他们报价之前向他们展示您的服务有多有价值。那是您的网站和其他营销技术的工作。如果您的网站写得不错或网络研讨会的设计适当,它将很容易向某人显示您是否可以解决他们的问题—而且他们的价格’付出是值得的。然后,当潜在客户最终与您联系时,他们’您的行销已经预售了,而您没有’不必努力说服他们任何事情。我认为如果销售代表需要与我交谈,’因为他们认为产品或服务“needs explaining,”或者他们需要“处理我的异议。”浪费我的时间在没有做的事情上也不是一个好借口’不需要解释或应该在网站或网络研讨会上进行了详尽的解释。在文案写作方面需要帮助吗?阅读我的博客文章 非撰稿人的6个撰稿步骤。
  4. 关系。您r service is based on your personality 和 your rapport with your customers. 那里fore, they need to speak with you in order to get the connection 和 see if it’很合适。我同意这100%。但是如果’非常合适,他们 能够 ’t 负担得起,这对你们中的一个人有什么好处?为什么不将一些视频放到您的网站上或提供一些免费的网络研讨会或研讨会,这样他们就可以在安排潜在客户电话之前体验您。
  5. 定价。您 (or your industry) is concerned about 固定价格. By definition, 固定价格 是企业之间达成的有意识的协议,旨在保持某物的价格异常高或低,而不是让自由市场力量来确定每个客户所支付的价格。将自己的价格放到自己的网站上并不是与其他企业的自觉协议,’这不是阴谋,因此也不是固定价格。如果你’我真的很担心你’如果您被指控操纵价格,请咨询您的商业律师。
  6. 模仿物。您 are concerned that competitors who are 减 qualified than you will increase their prices to mimic yours but offer poor service. 让 them. 您 能够 not be responsible for what your competitor does. 如果他们 charge too much 和 offer a shoddy product or service, they’反正很快就会倒闭。
  7. 独特性。您 感觉 that your service or product is not unique, but is exactly the same as what your competitor offers. This is called a commodity. But a commodity implies that what the customer is purchasing 是完全一样的东西,而不考虑供应商(例如牛奶,面粉或汽油)。弄清楚是什么让你 独特,不同或更好 than your competitor, you avoid being seen as a commodity. This is called your Unique Selling Proposition. 如果你不这样做’t have one, get one.
  8. 持续的行销。您’担心你’如果他们看到您的价格但不知道,他们将失去与潜在客户联系的方法’不能联系你。在这里,您可以在网站上获得免费优惠,从而可以帮助您收集对您的产品或服务感兴趣的人的列表。思考:电子邮件通讯,网络研讨会或白皮书。但是,您需要与善意对待潜在客户的方式有所不同,因为大多数免费签约的人都处于销售周期的信息收集阶段。潜在客户处于购买周期的决策阶段。建立销售和营销策略及渠道,并根据人们在销售路径上的位置与他们联系。 这里 are the buying cycle stages.
  9. 价格购物和轮胎踢球。如果他们’他们仅凭价格购物’除非您是沃尔玛,否则可能不是您理想的客户。只根据价格购物的人会在找到便宜的人时离开您。因此,如果您将价格放在网站上,则可以在价格浪费之前退出它们。如果潜在客户确实是 只要 价格购物,那么它不会’不管是在网站上还是在销售电话上告诉他们价格。
  10. 不 Knowing 您r Worth。它’是的。许多小企业主不愿意设定价格,因为他们没有’t truly know their value. 这里 are some tips in 设定服务费用。

该怎么办?

是否在网站上放价格是个人的商业决定。这取决于您的业务和营销策略。只要确保您根据什么做出决定’对您的客户有帮助并且适合您的营销计划,而不是基于您对什么的担心“might” happen.

如果你不这样做’将价格显示在您的网站上,这可能有助于向人们解释为什么您没有’包括他们,并说明下一步是什么。潜在客户希望了解为什么他们需要首先与您交流。

人们经常问我“Don’t you think you’这样会失去潜在客户吗?”我的答案是:每周我都会收到10个电话,这些人希望从我那里获得小型企业指导/咨询。一世’我不会因为将费用放在我的网站上而失去理想的客户前景。但是当我的咨询业务完成时,我 ’如果将潜在客户介绍给我值得信赖的同事,则在我的网站上显示我的价格意味着我的同事将兑现这些价格(他们赢得了’t)。所以在那个时候 我从我的网站上取消价格 这样我的同事可以自行设定价格。

所以……您应该将定价发布在您的网站上吗?

您可以做的最好的事情就是对其进行测试。 将您的价格在您的网站上放置两到四个星期,然后比较结果。如果您获得更多的咨询,更多的销售,更轻松的转换,那么您知道您的听众会发现这很有帮助。

您’除非您尝试,否则永远不会知道是否有任何效果。

您是否将价格放在网站上?为什么或者为什么不?当您访问其他网站时,是否要在此查找价格?

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非广告主的3个标题公式

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本文适用于我们其他人-不是专业文案撰写人,但需要网站和电子邮件时事通讯的良好复制和标题的人员。

让’本文将重点放在编写良好的标题上。或者,对于电子邮件新闻通讯,主题行要好。

标题或主题行的目的是吸引读者’的注意力并激发他们想进一步阅读。 如果你可以的话’不要让它们超出标题,无论副本多么优雅,都将被浪费掉’s written.

大多数示例都很有趣,但是您’会明白这一点。当你’完成后,查看我的同伴博客文章, 非撰稿人的6个撰稿步骤。

I’今天将分享3个标题写作技巧:

  1. 使用数字
  2. 告诉一个秘密
  3. 用情感

使用号码

式:

  • _____(数字)_____(形容词)_____的方式(他们想要做或拥有或要成为的东西)
  • _____(时间)以学习/获取_____(主题)

例子:

  • 10 Easy Ways to Wash 您r Dog
  • 孩子们吃菠菜的5种令人兴奋的方式
  • 像专家一样学习象棋的20分钟
  • 10分钟或更短时间内获得完整的个性化转变

告诉一个秘密

每个人都想学习成功人士的内幕秘密。

式:

  • 我的_____秘密配方(他们想做,拥有或成为的东西)
  • 内幕’s Guide to _____
  • 轻松创造成功秘诀_____

例子:

  • I’m退回窗帘,向购买笔筒揭示我的秘密配方
  • 查找在线语法错误的10个秘密步骤

使用情感

人们仅受两件事的驱使:走向快乐和摆脱痛苦。但是快乐和痛苦可能是微妙的。例如,我感到很高兴学习新知识,以增加对某个学科的掌握。因此,如果我看到一个标题会教给我一些东西的标题,我将永远继续阅读。

激励人们的另一件事是稀缺性。如果您真正提供的物品数量有限(请不要’骗人的,伙计们,他们可以通过骗局直接看到),然后告诉他们还剩下多少可以让他们阅读您的网页或电子邮件时事通讯。同样,如果有时间限制,那也会激发动机。

考虑一下您的客户想要感受的情感。信心?精力充沛?自由?安全?花一点时间,置身于客户之中’的鞋子。然后,您可以写标题说明他们的情感需求。 (看上面的照片…谁会响应这样的停车标志?)

式:

  • _____(数字)_____(主题或结果)的键
  • 学习_____(主题)
  • 如何_____(结果)
  • 只能使用_____(项),_____(项)
  • 您 Have 唐e _____ , Now Try _____
  • Do 您 Have _____ (name of problem)?
  • _____ (name of problem) Got 您 Down?
  • Do 您 Want _____ (name of desired item or outcome)?
  • 再也不会_____!

要提高激励水平,请使用诸如赶时间,最后机会和仅此等短语。

例子:

  • 改善花生酱寿司的3个关键
  • 学习购买新鲜面包
  • 坐在座位上只有5个座位101研讨会
  • 最后的机会!特别优惠券折价1%周三过期
  • Do 您 Want a Better Goldfish?
  • 查找钥匙。找到你的孩子。如何解决您的混乱问题。

(好的,其中有些很愚蠢。只需确保您’重新关注!)

干净利落

唐’不要忘记基本的信息标题。你不’总是必须让您的标题或主题行变得爵士乐;有时只是说文章的目的就足够激发人们的兴趣。如果您看到这些简单的标题或主题行怎么办?

  • 所有课程均可享受50%的折扣
  • 如何快速输入
  • 录音现在可用

现在就采取行动: 现在,使用这些标题提示,并为您的下一篇文章或电子邮件通讯撰写三个可能的标题或主题行。和他们一起玩,直到他们感觉正确为止。然后尝试一下并观察结果!

需要更多有关文案的信息吗? 让 me know in the comments area of this post 和我’将来会创建更多广告文案博客文章!我可以整天写这些东西。 --

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12 Must-Have Items to Put in 您r 欢迎 Email

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想想您的电子邮件列表的新订阅者是在家中的访客。

您将如何使他们感到受到欢迎和赞赏?

您给他们的第一封电子邮件,您的“Welcome”电子邮件,可以开始这种关系,并将您的企业和客户之间的单向对话变成双向对话。让它计数。

您r customers are accustomed to building personal relationships with a business via email. 他们 reject companies 和 service providers where they don’t 感觉 they’受到尊重,聆听或尊重。

在某人订阅并选择加入您的电子邮件列表后的几分钟内,自动发送第一封电子邮件。可能是一封电子邮件或一系列电子邮件,是由加入您的列表的人触发的。

What a 欢迎 email will do for you 和 your business

精心设计的欢迎电子邮件-无论是’确认一个人’的订阅,立即访问您的免费内容或购买收据–可以建立与观众的信任和融洽的关系。它设定了未来沟通的基调,开始了对话,有助于巩固您的品牌和信息,并确认受众对您的重要性。

把它当作您的电话卡; it’是您一次脱袜子的机会 解决问题或回答问题的有意义的内容。您希望他们打开您以后的电子邮件。

热情,专业,乐于助人且人性化。

有关您应在第一封电子邮件中输入的内容的一些提示

  1. 欢迎 them to your community. 提醒他们他们如何进入您的名单-他们是否注册了免费要约,是从您的在线商店购买商品还是听到您说或在某个地方教书?
  2. 谢谢他们 确认你’感激他们选择了您的内容或购买了它们。
  3. 与他们谈论他们的事’ve signed up for. What kind of content 能够 they expect? 如果他们 bought something from you, let them know how to access that item or when they 能够 expect to get it. 如果他们 signed up for an event, remind them of the date 和 time. Help them figure out how to get started quickly.
  4. 让 the content match the relationship. 如果您的欢迎电子邮件是发给新客户的,则感谢您的购买。如果您的欢迎电子邮件是发给尚未成为客户的新订户,则将电子邮件集中在您为他们拥有的资源上(尤其是免费的资源/内容,以帮助建立关系)。
  5. 向他们保证您了解他们的挑战和梦想是什么。 他们 signed up to your list, but they still 想 to know that you understand their situation 和 that you 能够 provide solutions. Provide content that outlines some common problems or questions they have, along with tips 和 techniques to move forward.
  6. 给他们比他们期望的更多。 提供指向您网站上重要和有用内容的链接,或指向音频文件,文档或网络研讨会和视频内容的链接。
  7. 告诉他们他们可以多久收到一次您的电子邮件。 您应该至少每月发送一次电子邮件新闻通讯,但每周一次更好。无论您选择什么 始终如一。
  8. 向他们提供指向您的社交媒体帐户的链接 作为另一种连接方式。
  9. 回答常见问题。 是否一直出现一些问题,这些问题可以快速解答常见问题?
  10. 继续对话。 如果您答应了一些报酬,请确保他们得到了。跟进调查,询问他们对您的产品或服务的看法。记住:即使它’s free, they’re still a customer. 他们’重新使用您的内容。
  11. 请他们采取行动。 要保持电子邮件订阅者的参与度,请他们采取行动:单击链接,完成调查,回答问题,分享评论,注册视频教程。
  12. 告诉他们如何退订。 It’重要的是,您要明确说明如何离开列表。大多数自动电子邮件的底部都有一个可供退订的链接,但是在“欢迎”电子邮件中确保它们可以随时退出。

一封电子邮件… or two?

那里’您有很多信息 可以 包括在您的欢迎电子邮件中。但是你不’不想在一封电子邮件中给您太多信息而淹没您的新客户或客户。当你’重新制作您的欢迎电子邮件,退后一步并问自己:我是否超载了它们?

如果是,请考虑只在第一封电子邮件中放置欢迎,感谢和期望主题,然后使用第二封电子邮件获取其他信息。

有时,最短,最简单的电子邮件会得到最佳响应。

Doubling down with a 双重选择

有时要求人们确认其电子邮件地址-称为“double opt-in” – will be your first electronic correspondence with a customer. By asking people to 双重选择, you’重新确保真实电子邮件地址的质量列表。

双重选择加入旨在使人们单击链接以确认其电子邮件地址。有些人不’不要马上这样做-否则他们不会’完全不要这样做–因此您可能必须发送提醒。您还可以查看已注册但未注册的人员列表’确认其订阅以检查其电子邮件地址中是否存在明显的拼写错误。

如果您发现别人不’t单击确认链接,首先要问的是:他们是否首先收到电子邮件?

检查您退回的电子邮件列表,以确保他们正在接收并打开确认电子邮件。如有必要,发送提醒。

I’d希望收到您的来信

您要发送欢迎电子邮件吗?除了上面列出的10个项目之外,您还添加了其他任何内容吗?您是自动发送还是手动发送?在下面的“评论”区域中分享您的故事,评论和问题。 --

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客户如何做出购买选择

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I 阅读有关营销心理学的文章!

你读了...吗 选择的艺术 由Sheena Iyengar设计?她’是哥伦比亚大学的社会心理学家和商学教授。她研究人们如何做出决定,在您推销服务和产品时,所有小企业主都可以立即应用这些决定。

It’一本试图了解如何 客户做出选择。

艾扬格(Iyengar)对决策中的心理因素进行了一系列研究。研究结果最好的部分是您可以立即在营销和销售工作中使用这些信息。

这里 are top seven highlights from the book which will help you immediately:

  1. 客户喜欢觉得自己与众不同而不是“就像其他人一样” 当然,这不是’正确:作为人类,我们’我们的购买行为比我们意识到的更相似。但是,客户希望看起来像他们每个人都在做出与同行不同的独特购买决定。例如,如果两个人通常会在一家餐馆选择同一餐,研究表明,当一个人下订单时,第二个人会更改她的订单,这样她就不会’似乎是模仿者。如果苹果商店中的每个人都在购买白色iPhone,突然之间人们就会开始购买黑色iPhone。但是,当客户选择这种方式时,他们对选择的满意度就会降低。在面对面活动中,这种情况比在线购物(在这种情况下,您可以’看不到对方并且可以’由对方判断)。 带走: In face-to-face contact with your customers 和 colleagues, how they perceive their individual identity matters. 唐’t tell them they’re “就像我的每个客户一样。”
  2. 客户拿 文案制革 认真地,即使他们在逻辑上不应该’t. 他们’我会从思想上购买他们知道的瓶装水,这些瓶装水来自市政自来水’s been created via reverse osmosis. 他们 buy into claims that the water is especially refreshing (all water is refreshing) or that it’装在源头(在这种情况下,“source”是市政水)还是’s “专业设计的水”(是否需要比原始H2O公式做更多的设计?’已经使用了这么长时间?显然是。)那’s why Dasani’s网站的重点不是水,而是瓶装水:30%的植物材料,100%可回收。 带走: Even though the customer intellectually knows not to fall for marketing copy, they still do. 他们 想 the 经验 购买和使用该产品会带来的好处。作为营销人员,您可以通过广告文案撰写和品牌推广工作为他们定义这种体验。
  3. 我们将自己从营销文案中听到和听到的词纳入心中。 研究人员要求人们使用给出的五个词来构造一个句子。当研究人员给他们五个与老年人有关的词(老年人,灰色,皱纹,佛罗里达州,宾果游戏)时,参与者离开调查室时,要花15%的时间才能走上电梯。我们的自主神经系统将已有的知识与我们的知识联系起来’现在重新看和听。 带走: 考虑一下您希望观众如何 感觉法案 在他们与您互动之后,您的博客,您的行销乃至您在Facebook和Twitter中的社交媒体评论,并使用会在他们脑海中唤起这种感觉的词语。如果您的品牌是关于“passion,” don’t use words like “slow” or “creepy”当与观众随意交流时…’ll connect it with 您和您的公司。
  4. 即便是很少的选择,也能为客户带来幸福感。 多项研究表明,当参与者被赋予选择权而不是被告知要做什么时,那些被赋予选择权的人(即使是最小,最简单的选择,例如哪一​​天晚上看电影),都会使人们对这种情况感到更好。 带走: 在您的营销中,您可以在哪里给他们选择而不是只有一个选择?
  5. 客户被太多的信息所淹没。 1956年,乔治·米勒(George Miller)进行了著名的研究,得出的结论是,人们只能处理7条信息(正负2条)。我们处理信息的能力有限。当您给别人太多思考的时候,他们就会倒闭。我们可以’跟踪多个对象或事实。 带走: 列出网站的优点或功能时,将项目符号列表限制为5-7个项目。如果您的帐户超过七个,则创建另一个包含新标题的列表,例如,“Here’购买我们的服务还有更多理由!”
  6. 当您为客户提供太多选择时,(首先)他们会被他们看到的最多选择所吸引。但是当涉及购买时,人们购买 当他们有太多选择时。 当给定的24种果酱口味选择,只有3%的人购买了果酱。但是,当仅给出三种果酱口味选择时,有30%会购买果酱。 带走: 请注意您为客户提供了多少选择。最初,它们可能会吸引到您提供的所有产品,但是在购买时,太多的选择可能会损害销售。
  7. 如果必须为他们提供选项,请帮助他们从选项中进行选择。 帮助他们找出排序,比较和消除选项的最佳方法。 带走: 创建一张图表(关于它们应该购买哪些程序)(从几个程序中),或者一篇关于不同产品的利弊的文章,这将有助于他们并提高客户忠诚度。为他们组织选择。

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在整个购买周期中培养尚未准备就绪的客户

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不会’如果您可以在30分钟或更短的时间内完成与新客户的每笔交易,您会喜欢吗?

但这很少发生。一个销售周期可持续长达六个月,具体取决于潜在客户来您之前进行了多少研究。

在客户准备在虚线上签名之前,他们首先必须经过精心研究的购买产品和服务的途径,即购买周期。您需要培养这些潜在客户,并帮助他们沿着这条路线最终选择您要为其提供的解决方案。

Studies show that 79% of website visitors aren’t ready to buy. 他们’re somewhere else within the buying cycle. 他们 may not be aware of the scope of their problem, 和 may simply be in the early stages of researching a possible solution.

即使他们不准备购买,也不意味着您作为企业主没有机会。如果您继续教育他们并培养他们的潜在客户(无论他们处于购买周期的任何位置),那么当他们准备购买时,您就会成为他们的首要考虑因素。

购买周期

典型的购买周期从认识到存在问题开始,到评估可能的解决方案,选择一个解决方案然后加以实施。它与客户建立了长期,有意义的关系。

这里’对购买周期的详细说明—您的潜在客户实际发生了什么’s world:

  1. 确认他们需要解决一个问题。 发生了故障–诸如洗衣机之类的物理产品,或者其业务中的某个流程–他们需要对其进行修复。
  2. 做出解决此问题的决定。 他们 have to decide if they 想 to tackle this problem now or wait.
  3. 确切确定他们想要什么结果。 他们的最终目标是什么?购买和实施解决方案后,他们想要什么结果?
  4. 收集基本信息。 他们’re searching for companies that 能够 help them, 和 often doing this research online. Perhaps they’re asking friends or other business owners who’ve had similar problems about their chosen solution.
  5. 确定可能的解决方案或供应商 会给出他们想要的结果。
  6. 比较那些解决方案或供应商。
  7. 选择a vendor/product.
  8. 洽谈交易。
  9. 做出购买决定。 这可能意味着签订合同或直接购买。
  10. 实施解决方案。 你的关系没有’最后购买。现在,您必须帮助他们明智地使用您的产品或服务,以获得完整的结果。
  11. 建立持久的关系。 这样就可以从同一位客户重复业务,并确保持续的客户满意度和口口相传。

识别客户在此购买周期中的位置是关键。

当客户第一次与您联系时,请准备好一系列问题,以确定他们所在的位置。

  • “告诉我你的情况?”
  • “您是否看过其他解决方案?”

他们对这些问题的答案可以向您显示他们是否仍处于购买周期的初期,或者是否即将做出决定。

基于购买周期的挑选营销技巧

为购买周期的每个阶段选择不同的营销技巧。

例如:

  • 精心设计的网站可以允许客户收集信息,从而在购买周期的早期帮助客户。
  • 免费的白皮书概述了可能的解决方案,并对它们进行了比较,这有助于整个购买周期的进行。
  • 电子邮件营销活动可帮助潜在客户完成预购过程,并在购买周期即将结束时建立持续的重复购买关系。

在每个阶段提供内容都会告诉您的客户,“我们’当你准备好了。”

如果他们’re early in the buying cycle, back off 和 let them explore, but be available to answer questions. 如果他们 想 to discuss possibly buying from you, be available for a phone or in-person meeting, 和 have marketing material ready to help them make a choice from among your offerings.

通过了解购买过程的不同阶段,并考虑客户在周期的每个阶段提出的问题,可以在适当的时候为潜在客户提供适当的营销技巧。

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